Fünf Tipps, wie Du von einer Freelancerin zur begehrten und gut bezahlten Beraterin wirst

Gastartikel von Marita Wittner

Stehst Du am Anfang Deiner Selbstständigkeit im Kreativbereich als Texterin und Autorin, Webdesignerin oder Grafikerin ist es eine gute Sache Freelancerin zu sein und sich die ersten Sporen zu verdienen. Du sammelst Erfahrungen, schaffst Dir Referenzen und verdienst Geld damit. Doch um wirklich frei zu sein und aus der „Zeit gegen Geld Falle“ heraus zu kommen, solltest Du Dich weiterentwickeln. Weg vom Freelancer-Dasein, hin zur Beraterin. Denn Zeit ist endlich und Stundensätze irgendwie auch ;-).

Mein Ziel ist es, Dich dabei zu unterstützen, nach und nach aus der kurzfristigen Projektarbeit herauszukommen und immer weniger Arbeiten auf Stundenbasis erledigen zu müssen. Ich möchte mit Dir zusammen erreichen, dass Du als Beraterin wahrgenommen wirst, die durch ihre Arbeit dem Kunden dabei hilft, Geld zu sparen oder mehr Geld zu verdienen. Eine Beraterin, die von ihrem Kunden nicht nur als Kostenfaktor angesehen wird, sondern als wichtige Investition. Die MIT einem Unternehmen arbeitet und nicht FÜR ein Unternehmen.

Die folgenden fünf Tipps sollen Dir dabei helfen zur begehrten und gut bezahlten Beraterin zu werden. Denn Du kannst viel mehr als Du denkst!

1. Hör auf, Dich als Freelancerin im Bereich XYZ zu bezeichnen

Dieser Rat mag Dir etwas seltsam vorkommen, da das doch Dein Beruf ist. Betrachte aber bitte einmal, was Du dadurch zum Ausdruck bringst. Als Freelancer übernimmst Du Auftragsarbeiten auf Stundenbasis oder Projektbasis. Du erstellst nach den Vorgaben eines Kunden eine Webseite, entwirfst ein Logo oder schreibst einen Text für die Webseite. Dann gehst Du zum nächsten Kunden. Tausend andere Freelancer tun dies tagaus und tagein. Es ist nichts daran zu bemängeln. Und doch stellt sich die Frage: Warum sollte der Kunde ausgerechnet Dich engagieren? Er wird natürlich Deine Kompetenz und Deine Referenzen sehen wollen und er wird die Kosten abwägen. Ich muss nicht erwähnen, dass auf dem Freelancer-Markt große Preisunterschiede herrschen.
Darum frage ich Dich: Willst Du wirklich auf Dauer über den Preis,  oder weil Du die besseren Arbeitsproben hast, zu Kunden kommen?

Überlege Dir, was Dich und Dein Können so besonders macht. Helfen Deine Fähigkeiten dem Kunden mehr Geld zu verdienen oder welches zu sparen? Lösen sie ein schwieriges Problem? Wenn ja, wie kannst Du helfen, womit und warum Du? Formuliere dann aus diesen Betrachtungen heraus Deine kurze und knackige Marketingbotschaft. Ein Satz, in dem Dein Können und mindestens eine Problemlösung vorkommen.

2. Rede nicht von Dir, höre hin, stelle Fragen und biete Lösungen

Hast Du das auch schon mal so oder ähnlich erlebt? Du bist auf einer Netzwerk-Veranstaltung und wirst gefragt, was Du denn so machst. Und da Du Deinen Beruf liebst, legst Du los und erzählst ausführlich, was Du tust und warum. Das Gegenüber hört zu, erzählt ebenfalls von seinem Beruf und dann ist es schon wieder an der Zeit zu gehen, oder die nächste Runde beginnt. Ihr beide habt über euch und euer Business geredet, aber war das zielführend?

Mach diese Netzwerk-Gespräche zu Verkaufsgesprächen. Präsentiere kurz und knackig Deine Marketingbotschaft und warte auf eine Reaktion. Ist das Gegenüber interessiert, frag nach, warum er an Deinem Thema interessiert ist. Meistens kommt ein Problem zur Sprache. Frage Dein Gegenüber, was schon alles getan wurde, um dieses eine Problem zu lösen. Vielleicht hast Du bereits Lösungsmöglichkeiten parat. Erkennst Du, dass Du helfen kannst und einen potenziellen Kunden vor Dir hast, dann vereinbare noch vor Ort einen Telefontermin. Verschenke 30 Minuten Deiner Zeit, um über das Problem und etwaige Lösungen zu sprechen.

Sprich über Lösungen, nicht über Dich.

3. Geh nicht sofort in die Umsetzungsmöglichkeiten, finde das Problem dahinter

Bist Du als Freelancerin schon länger im Geschäft, kommen auch mal ehemalige Kunden zu Dir oder Du wirst empfohlen. Meist haben diese Kunden bereits eine feste Vorstellung, was Du für sie tun sollst. Du kannst jetzt sofort in die Umsetzung dieser Vorgaben gehen, Dich über den Kunden freuen und hoffen, dass er Dich noch einmal bucht oder weiter empfiehlt. Doch Du hast Dich auf den Weg gemacht, mehr zu sein als Ausführende eines Auftrages. Daher hievst Du die Gespräche auf ein anderes Niveau. Versuche herauszufinden, was Dein Kunde wirklich braucht. Es ist oft der Fall, dass Wollen und Brauchen von sehr unterschiedlicher Natur sind. Der Ablauf könnte folgendermaßen aussehen:

• Hör hin, warum er Dich beauftragen möchte und frag nach dem Grund, weshalb er sich entschieden hat für die neue Webseite, den neuen Text, das neue Logo. Welches Problem löst Deine Arbeit für ihn?
• An dieser Stelle ist es an der Zeit, den Unterschied zwischen Freelancerin und Beraterin herauszustellen. Denn jetzt wirst Du Deinem Kunden mitteilen, dass Deine Mitarbeit an einem Projekt für Dich erst dann erfolgreich ist, wenn der Kunde die Investition in Dich wieder herausholen kann. Bingo! Dazu bedarf es natürlich einer weit engeren Zusammenarbeit, der der Kunde zustimmen muss, die aber die wahren Bedürfnisse offenbaren wird.
• Reise mit ihm in die Zukunft seines Geschäftes und mache ihm erst dann ein Angebot mit Deinem Preis, der nun aber in einem vollkommen anderen Licht dastehen wird.

Mit Deinem Angebot machst Du Deine Kunden erfolgreicher und das ist der wichtigste Unterschied zu einem Freelancer. Die Kunden investieren nicht in Dich, sondern durch Dich in ihr Business.

4. Verbreite Dein Wissen über Seminare und Online-Kurse

Du bist nun sehr gefragt und Dein Verdienst hat enorm zugelegt. Um nicht wieder in die „Zeit gegen Geld Falle“ zu geraten, möchte ich die Reformpädagogin Maria Montessori zitieren: „Hilf mir, es selbst zu tun.“ Du kannst zum Beispiel nun beginnen, Kurse und Seminare für die Mitarbeiter Deiner Kunden anzubieten. Sind es allgemeine Themen, für die Du Lösungen parat hast, ist die Erstellung eines Online-Kurses eine interessante Alternative. Du erreichst viel mehr Menschen und sorgst damit für (D)ein passives Einkommen.

5. Hör auf Deinen Bauch, sei geduldig und sag auch mal NEIN

Ich möchte diese Tipps, die nicht nur für das Thema in diesem Artikel gelten, trotzdem erwähnen. Aus einem ganz einfachen Grund: Bist Du in Deiner Mitte und hörst auf die Signale, die Dein Unterbewusstsein an Dich sendet, wirst Du sofort erkennen, ob es sich lohnt, mit manchen Kunden in die oben beschriebenen Prozesse und Gespräche einzusteigen. Besonders am Anfang lockt das Geld und Du bist geneigt einen Kunden anzunehmen, der nicht zu Dir passt. Das wird Dir passieren, ist mir auch passiert. Das ist nichts Schlimmes und hilft Dir dabei besser hinzuhören – Dir selbst und Deinem Gegenüber. Du wirst immer authentischer werden und ziehst dadurch die für Dich passenden Kunden an. Bleib dran, nimm Dir Fehlschläge nicht so zu Herzen und sag auch mal NEIN.

Bleib geduldig. Wenn Du Dich sicherer oder besser fühlst, noch länger als Freelancerin dabei zu sein, ist das vollkommen in Ordnung. Optimiere, präzisiere, übe und gehe in Deinem Tempo den Weg zur Beraterin.

Über Marita Wittner

Nach über 15 Jahren als Freelancerin ist es mein Ziel andere Freelancer dabei zu begleiten, bessere Verkaufsgespräche zu führen und passende Kunden zu finden. Ich helfe ihnen, mehr Geld zu verdienen und letztendlich vom Freelancer zum begehrten und gut bezahlten Berater zu werden. Schritt für Schritt, mit individuell angepassten Modulen, begleite ich Dich zum Erfolg.

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